2024/11/30
ARRとは、経常収益を示した指標のひとつです。KPIの設定や利害関係者への情報提供などの場面で、活用できます。
本記事では、ARRの計算方法に加えて、MRRの違いやSaaSビジネスとの関係についてもわかりやすく解説します。
ARRとは年次経常収益を示した指標
ARRとは、Annual Recurring Revenueを略した言葉で、年間経常収益や年間定期収益のように毎年繰り返し得られる収益や売上のことです。ここから、ARRと売上やMRRとの違いについて、解説します。
ARRと売上の違い
ARRと売上（売上高）の違いとして、「繰り返し」得られるかどうかという点が挙げられます。
売上とは、会社がお客様に商品やサービスを提供した際に受け取る代金のことです。また、売上高は売上の総額を指します。
ARRも、お客様に提供したサービスから受け取る代金であることは売上と同じです。ただし、一時的に発生した売上はARRに含まれません。なぜなら、ARRは繰り返し得られる収益のみが対象となるためです。
ARRは、売上高から一時的に発生した収益を引くことで計算できます。そのため、売上よりもARRの方が少なくなることが一般的です。
ARRとMRRの違い
ARRと関連して使われるMRRの違いとして、収益を計上する時期が挙げられます。
MRRとは、月次経常収益のように毎月繰り返し得られる収益や売上のことです。ARRもMRRも繰り返し得られる収益である点は同じですが、ARRが「年単位」であるのに対し、MRRは「月単位」である点が異なります。ケースやビジネスモデルに応じて、2つの指標を使い分けましょう。
なお、MRRは4つの種類に分類できます。MRRの計算にも関係することのため、それぞれの特徴をここで理解しておきましょう。
New MRR
New MRR（新規MRR）とは、新規のお客様から得られるMRRのことです。とくにサービスを開始したばかりの場面で役立ちます。
たとえば、月額4,000円のサービス（スタンダードプランと仮定）に200人のお客様が加入した場合、New MRRは80万円（4,000円 × 200人）です。同じくお客様の数は200人でも、プランが月額6,000円（プレミアムプランと仮定）のサービスに加入する場合、New MRRは120万円（6,000円 × 200人）とより高くなります。
Expansion MRR
Expansion MRR（拡大MRR）とは、既存のお客様がアップグレードしたことが原因で増加したMRRのことです。とくに、サービス開始直後に注目されます。
たとえば、月額4,000円のスタンダードプランから月額6,000円のプレミアムプランに変更するお客様がいた場合、Expansion MRRは2,000円（6,000円 − 4,000円）です。
Downgrade MRR
Downgrade MRR（減少MRR）とは、Expansion MRRと反対に既存のお客様がダウングレードしたことが原因で、減少したMRRのことです。コンテンツの内容や価格に問題がある場合に、Downgrade MRRが増加する傾向にあります。
たとえば、月額4,000円のスタンダードプランから、月額2,000円（バリュープランと仮定）に変更するお客様がいた場合、Downgrade MRRは2,000円（4,000円 − 2,000円）です。
Churn MRR
Churn MRR（解約MRR）とは、対象月に解約したお客様から今まで得られていたMRRのことです。解約率が高まると、Churn MRRも増える傾向にあります。
たとえば、10人のお客様が月額4,000円のスタンダードプランを解約した場合、Churn MRRは4万円（4,000円 × 10人）です。また、同じく10人のお客様が解約するケースでも、対象のプランが月額6,000円のプレミアムプランの場合、Churn MRRは6万円（6,000円 × 10人）とより高くなります。
ARRとMRRの使い分け
ARR（年次経常収益）とMRR（月次経常収益）は、サブスクリプションビジネスにおける重要な収益指標ですが、それぞれ異なる役割を果たします。
まずARRは年間ベースの収益を評価するため、企業の長期的なパフォーマンスを把握する際に非常に有用です。特に、将来の投資や戦略的意思決定において、年間での安定した収益がどの程度見込めるかを確認したい場合に重要となります。
一方でMRRは、月次での収益変動をより細かく捉えられるため、短期間での成長トレンドや異常値を早期に察知しやすく日常的な経営管理に役立ちます。
たとえば、SaaSビジネスにおいて新規顧客の獲得が急増したり、解約率の急上昇が見られた場合には、MRRを使うことで短期間での影響を即座に確認し、必要な対策を早期に講じることができます。一方で、企業全体の規模拡大や長期的な収益予測を立てる際にはARRがより適しており、投資家や経営陣とのコミュニケーションにも利用されます。このように、ARRとMRRはそれぞれの用途に応じて使い分けることが重要です。
ARRを計算するメリット
ARRを計算するメリットは、主に以下のとおりです。
- ビジネスの成長を予測できる
- 時価総額（バリュエーション）の根拠になる
それぞれ解説します。
ビジネスの成長を予測できる
ARRは、サブスクリプションビジネスにおける長期的な収益予測の基盤となります。ARRを算出することで、企業がどの程度安定した収益を年間にわたり得られるかを把握できます。事業計画の策定や投資の意思決定に大いに役立つでしょう。特に、ARRの増減が長期的なビジネスの成長や縮小を示唆するため、今後の市場拡大や新規サービスの展開に対する判断材料として有用です。
また、ARRの成長率を追跡すれば、顧客の増減やアップセルの効果、クロスセルによる収益拡大の影響を継続的にモニタリングできます。そのため、企業の健康状態や戦略の成功度の見極めが可能です。さらに、ARRの動向の理解は、意思決定のスピードと精度を高めることに繋がり、企業の持続的な成長を支える重要な指標となるでしょう。
時価総額（バリュエーション）の根拠になる
バリュエーションの根拠になる点も、ARRを計算するメリットです。バリュエーションは会社の価値を示した指標を指します。
バリエーションは、会社が投資家から資金調達する場面で用いられることが一般的です。より多くの資金を調達したり、より高く会社を売却したりするためには、ARRを以下に改善するかがポイントになるでしょう。
また、ARRが会社の時価総額との比較に使われることもあります。時価総額とは、会社の規模を示した指標で、「株価 × 発行済株式数」で計算することが一般的です。
ARRと時価総額の比較には、ARRマルチプルが用いられます。ARRマルチプルの計算式は、以下のとおりです。
ARRマルチプル ＝ 時価総額 ÷ ARR
ARRマルチプルを確認すれば、会社がARRの何倍の時価総額で計算されているかがわかります。ARRマルチプルの数値が高ければ高いほど、市場から高い評価を受けているといえるでしょう。
ARRはサブスクリプション方式のSaaSと関係が深い
ARRを活用する上で、サブスクリプション方式のSaaSとの関係も理解しておかなければなりません。SaaSの概要を説明してから、SaaSビジネスにARRの算出が役立つ理由を解説します。
SaaSとは
SaaSは「Software as a Service」を略した言葉で、「サービスとしてのソフトウェア」のことです。一般的に、インターネット経由でどこからでもアクセス可能なソフトウェアを提供する形式のビジネスを指します。
インターネットを通じて利用できることに加え、複数のお客様が同時に作業できる点もSaaSの特徴として挙げられます。SaaSの具体例は、ビジネスチャットツール・スケジュール管理ソフト・タスク管理ツール・会計ソフトなどさまざまです。
お客様にとってのSaaSのメリットとして、導入コストが比較的安価である点や、最新の機能を利用できる点などが挙げられます。また、サービスを提供する会社にとっても、不具合が生じた際に個別で対応せずアップデートなどで対応できる点がメリットです。
また、お客様にとってのSaaSのデメリットとして、ソフトウェアを利用しなくても解約しない限り料金が発生する点が挙げられます。一方、サービスを提供する会社側は、一度お客様が利用開始しても、すぐに解約されると収益を出せない点がデメリットです。
SaaSビジネスにARRの算出が役立つ理由
サブスクリプション方式のSaaSビジネスにARRの算出が役立つ理由として、どちらも「継続性」に重点を置いている点が挙げられます。
サブスクリプション方式のSaaSビジネスでは、お客様に継続的にサービスを利用してもらわなければなりません。なぜなら、サービスの利用が続かなければ、SaaSビジネスを営む会社は十分な収益を上げられないためです。
このようなSaaSの特性から、売上高だけをチェックしてもSaaSビジネスを営む会社の成長性を把握することは難しいでしょう。仮にある年に大きな売上を出していても、継続した収益なのかは判断できません。
それに対し、繰り返し得られる収益に注目したARRを計算してその推移を分析すれば、SaaSビジネスを営む会社の成長性をある程度つかめます。
SaaS企業のARRの例
実際のSaaS企業のARRの成長例を通じて、その重要性をより具体的に理解していきましょう。
たとえば、株式会社ラクスやSansan株式会社、株式会社マネーフォワードなどのSaaS企業は、ARRの公開を通じて企業価値の評価や株主への信頼を高めているとされます。これらの企業はARRを経営戦略の中核に据え、新規顧客の獲得や既存顧客のアップセル、クロスセルを通じて持続的な成長を遂げています。
たとえば、Sansan株式会社は、企業向けクラウド名刺管理サービスなどを提供し、ARRの成長を主要KPIとして捉えています。四半期ごとの発表では、顧客基盤の拡大や既存顧客に対する追加サービスの提供（クロスセル）がARRの拡大に寄与していることが示されています。
このように、SaaSビジネスにおけるARRの実例を通じて、収益の安定化と成長の両立がいかに企業価値向上に寄与しているかが理解できますね。
ARRはサブスクリプション方式のSaaSと関係が深い
ARRを活用する主な場面は、以下のとおりです。
- KPIの設定
- 利害関係者への情報提供
それぞれ解説します。
KPIの設定
ARRを活用する場面のひとつとして、KPIの設定が挙げられます。
KPIとは「Key Performance Indicator」を略した言葉で、「重要業績評価指標」のことです。
会社や社内のチームにおいて、進捗状況を把握したり、目標を明確にして生産性を向上させたりするために、売上数や新規顧客数・生産数などのKPIを設定することがあります。
SaaSビジネスを営む会社では、KPIのひとつとしてARRを用いることが一般的です。ARRをKPIにすることで、目標を定めたり、会社・チームで改善すべきことが何なのかを探したりできます。
利害関係者への情報提供
利害関係者へ情報提供する際にも、ARRを活用することがあるでしょう。利害関係者の具体例は、投資家や銀行などです。
投資家は、SaaSビジネスを営む成長性を判断する際に、ARRを確認します。そのため、会社の実績を投資家へアピールする際には、ARRを盛り込んだ資料を提出することが有効です。また、融資判断の際に会社の成長性を考慮するため、銀行もSaaSビジネスを営む会社のARRを気にする可能性があります。
ARRを使う際に注意すること
ARRを使う際、売上高とは異なる指標である点に注意しましょう。
売上高と異なり、ARRには一時的な収益が含まれません。そのため、初期費用で大きな収益を上げた場合や、SaaSビジネス以外の販売やサービスを提供している場合は、損益計算上の売上高とARRが乖離することがあります。
また、基準月によって、ARRの数値が変わることにも注意が必要です。とくに月や季節によって加入率に大きな変動がある会社の場合は、ひとつの時点にこだわらず、基準月を見直したり、半期・四半期の平均を出してから求めたりするようにしましょう。
ARRの計算方法
ここから、ARRやARRに関連するARR成長率の計算方法を解説します。
ARRの計算式・計算例
ARRは、以下の式で計算できます。なぜなら、年間の収益を示したARRは、月間の収益を示したMRRを12か月分といえるためです。
ARR ＝ MRR × 12（か月）
たとえば、MRRが2億円の会社のARRは24億円と簡単に計算できます（1億円 × 12か月）。ただし、MRRの基準月によってARRの値にズレが生じる点に注意しましょう。
また、ARR計算の元になるMRRの計算式は、以下のとおりです。
MRR ＝ 月額料金 × 加入・利用しているお客様の人数
さらに、4種類のMRRを使って以下のような計算もできます。
MRR ＝ 前月のMRR ＋ （New MRR ＋Expansion MRR − Downgrade MRR − Churn MRR
ここで、以下のケースで会社のARRを計算してみましょう。
- 前月のMRR：5,000万円
- New MRR：200万円
- Expansion MRR：50万円
- Downgrade MRR：30万円
- Churn MRR：120万円
この場合、対象月のMRRは、5,100万円（5,000万円 ＋ 200万円 ＋ 50万円 − 30万円 − 120万円）です。そのため、ARRは6億1,200万円と計算できます（5,100万円 × 12か月）。
ARR成長率の計算式・計算例
ARR成長率とは、対象年のARRが前の年と比較してどうなったのかを示した指標です。ARRが伸びていれば、SaaSビジネスがうまくいっていると推測できます。
ARR成長率の計算式は、以下のとおりです。
ARR成長率 ＝ （当期末ARR − 前期末ARR） ÷ 前期末ARR × 100
たとえば、ARRが6億1,200万円（先ほどのケース）の会社で、翌年度末のARRが7億円まで上昇した場合、ARR成長率は約14.4％と計算できます（（7億円 − 6億1,200万円）÷ 7億1,200万円 × 100）。
なお、ARR成長率はARRとともにKPIとして使われています。SaaSを営む会社は、決算などで発表していることがあるため、チェックしてみてください。
ARR を増加・改善させる方法
ARRを増加・改善させる主な方法として、以下が挙げられます。
- 新規のお客様を獲得する
- お客様に提供するプランをアップグレードする
- お客様のサービス解約を防ぐ
それぞれ確認していきましょう。
新規のお客様を獲得する
新規のお客様を獲得すれば、ARRを増加・改善できます。なぜなら、新規のお客様を獲得することがNew MRRの増加につながる可能性があるためです。
営業やマーケティングを強化して、自社のことや提供するサービスの内容をより多くの人に知ってもらいましょう。関連するセミナーを開催したり、Webに広告出稿したりするなどが、具体的な方法です。
また、フリー（無料）プランや低価格プランの導入もサービスを利用してもらうきっかけとなりえます。たとえば、1か月限定無料などのプランを提供すれば、興味を持ったお客様に気軽に利用してもらえるでしょう。
ただし、無料プランや低価格のプランに頼りすぎると、収益化までに時間がかかりARRも向上しない点に注意が必要です。開発費用を回収できず、資金繰りが悪化することもあります。
無料プランなどを提供する際は、運転資金をあらかじめ用意しておく、どのタイミングでどのように収益化を図るか考えるなどが必要です。
お客様に提供するプランをアップグレードする
SaaSビジネスでは、既存顧客に対して提供するプランのアップグレードが、ARRの成長を促す効果的な方法の一つです。たとえば、顧客が利用しているサービスプランを、より高機能なものや追加サービスを含む上位プランに変更してもらえば、1顧客あたりの年間収益が増加します。的確にニーズを汲み取り、合わせたオプションを提案したりするなどの施策が代表例として挙げられます。
さらに、アップグレードだけでなくクロスセルの施策も効果的です。クロスセルとは、既存顧客に対して別の商品やサービスを提案し、追加の収益を得る手法です。これにより、既存プランのアップグレードを超えて顧客が他の付加価値サービスにも興味を持ち、企業としての収益拡大が期待できます。これらの施策を積極的に推進すると、ARRの持続的な成長が可能になるでしょう。
ダウングレードを防ぐ
顧客が利用しているプランをダウングレードしないようにすることも、ARRを維持・成長させるには重要です。ダウングレードは、顧客単価の減少を引き起こし、結果としてARRの低下に繋がります。これを防ぐためには、顧客に対して継続的に価値を提供し、既存プランの魅力の維持・強化が求められます。
そのためには、定期的な顧客満足度の調査やフィードバックの収集が重要です。その結果、顧客が感じている不満やニーズの変化を早期に察知し、プラン内容の見直しやサービスの改善を行えるでしょう。たとえば、追加機能の提供やカスタマイズ可能なオプションの導入など、利用による利益・満足感を感じるよう意識しましょう。結果、ダウングレードのリスクを軽減し、ARRを安定させられるでしょう。
お客様のサービス解約を防ぐ
お客様のサービス解約を防ぐことも、ARR改善に役立ちます。なぜなら、解約率を低下させることにより、Churn MRRを減少させられるためです。
どれだけ新規のお客様を獲得できていても、解約率が高止まりしているとARRは向上しません。お客様の考える価値と価格が釣り合ったサービスを提供し続けなければ、継続的に利用してもらうことは難しいでしょう。
また、解約率を低下させるには、従業員の対応品質を平準化させることが大切です。たとえば、サービスの質問に対する従業員の回答・対応に不満を感じたお客様が、解約を決断することもありえます。
メール対応も、従業員の回答・対応の遅れがはっきりとする業務のひとつです。多忙な業務などを理由にメールの確認漏れが発生すると、お客様の信頼を失います。
そこで、メール対応の課題を抱えている場合は、ぜひ株式会社ラクスの提供するメール共有システム、「メールディーラー」をご検討ください。「メールディーラー」には、メールの見落としを防ぐための機能が備わっています。
ARRと混同しやすい指標
ARRと混同しやすい指標として、以下が挙げられます。
- LTV
- ARPU
- Conversion Rate
- CAC
いずれも、KPIとして用いられることがある大切な指標です。それぞれの意味や、計算方法などを解説します。
NRR
NRR（Net Revenue Retention、純収益維持率）は、ARRと同様にSaaSビジネスで重要な指標です。NRRは、既存顧客からの収益がどの程度維持されているかを測るものです。既存顧客に対するアップセルやクロスセルの成功度、あるいは解約率の影響を示します。NRRが100%を超えている場合、解約やダウングレードが発生しても、それを上回るアップセルやクロスセルが成功していることを意味し、企業の健全な成長を示します。
SaaSビジネスにおいて、顧客維持率を高めることは新規顧客の獲得と同様に重要です。NRRを追跡すれば、既存顧客基盤からの収益がどのように変動しているのかの把握が可能となり、必要な改善施策を講じられるでしょう。
LTV
LTVとは、「Life Time Value」を略した言葉で、「顧客生涯価値」のことです。あるお客様がサービスを利用してから終了するまでに、会社がどれだけの利益を得られるかを示しています。
一般的に、LTVを計算する際の式は以下のとおりです。
LTV ＝ 平均顧客単価 × 収益率 × 購買頻度 × 継続期間
たとえば、平均顧客単価2千円・収益率50％・購買頻度月1回（年12回）・継続期間2年のお客様のLTVは2万4千円です（2,000円 × 50％ × 12回 × 2年）。
計算式からわかるように、お客様の平均顧客単価・収益率・購買頻度・継続期間を高めればLTVは向上します。「継続期間」が考慮した指標のため、とくにサブスクリプション方式のSaaSが広がるにつれて、LTVが注目を集めるようになりました。
なお、LTVが高いお客様がいれば、自社のARRは持続的に成長していくでしょう。
ARPU
ARPUとは、「Average Revenue Per User」を略した言葉で、「ユーザー平均単価」のことです。将来的に会社がお客様からどれくらいの収益を得られるか予測する場面で役に立ちます。
ARPUの計算式は、以下のとおりです。
ARPU ＝ 特定期間における収益 ÷ 利用したお客様の数
たとえば、ある月の収益が100万円で利用したお客様の数が500人の場合、ARPUは2千円です。
CVR
CVRとは、「Conversion Rate」を略した言葉で、「コンバージョン率」もしくは「顧客転換率」のことです。一般的に、CVRは自社のWebサイトを訪問したお客様のうち、成果を得られた割合がどれくらいなのかを示しています。
CVRの計算式は、以下のとおりです。
CVR ＝ コンバージョン数 ÷ セッション数（サイトへ訪問したお客様の数） × 100
コンバージョン数が100人、セッション数が10,000人の場合、CVRは1％です（100人 ÷ 10,000人）。Webサイトに問題がある場合や、お客様のニーズに対応できていない場合などに、CVRが低下することがあるでしょう。
コンバージョン数は、自社が何を「成果」としているかによって異なります。たとえば、プラン問わず利用を開始したことを成果とするならば、有料プランの利用を開始した人数と無料プランの利用を開始した人数の合計がコンバージョン数です。
CAC
CACとは、「Customer Acquisition Cost」を略した言葉で、「顧客獲得単価」のことです。一般的に、CACはひとりのお客様を獲得するのにかかった費用を示しています。
CACの計算式は、以下のとおりです。
CAC ＝ 一定期間でお客様を獲得するのにかかったコスト ÷ 新規獲得したお客様の数
たとえば、1年間かけて広告などに1,000万円の費用をかけた結果、500人の新規のお客様を獲得できた場合、CACは2万円です（1,000万円 ÷ 500人）。この場合、ひとりのお客様を獲得するために2万円費やしたことを意味します。
CACが低い場合、効率的に新規のお客様を獲得できているといえるでしょう。それに対し、CACが高くARRを上回る場合は、事業の継続性に懸念があります。
Quick Ratio
Quick Ratioは、SaaSビジネスの成長速度を評価する指標であり、ARRの成長を測る上で非常に有用です。この指標は、ARRの増加分と減少分を比較し、収益成長のスピードと効率性を評価します。2つのMRRの比率であるKPI（重要業績評価指標）です。
たとえば、Quick Ratioが高い企業は短期間での成長が期待でき、投資家からも高い評価を受けられるでしょう。逆に、Quick Ratioが1を下回る場合、成長が停滞しているか、顧客の解約やダウングレードが顕著である可能性があるため、早急な対策が求められます。
この指標を定期的にモニタリングすれば、企業の成長がどの程度健全であるかを評価し、戦略の迅速な調整が可能になります。SaaSビジネスでは、Quick Ratioが高いほど投資家や株主に対して強力な成長の証明となり、企業価値向上にも直結します。
この指標は特に、アップセルやクロスセルの施策がどの程度効果を上げているかを示すため、これらの施策の成功度を継続的に検証する上でも不可欠です。Quick Ratioの活用により、サブスクリプションビジネスにおける成長の維持と、戦略の精度の向上が見込めます。
ARR向上には従業員の対応品質が重要
ARR（Annual Recurring Revenue）とは、毎年繰り返し得られる収益（年間経常収益）のことです。ARRを計算すれば、サブスクリプション方式のSaaSビジネスを営む会社でも、ビジネスの成長を予測できます。
また、投資家へのアピールになるため、会社はARRを向上させることが大切です。ARRを向上させる方法のひとつとして、お客様のサービス解約を防ぐことが挙げられます。メール業務などにおいて、従業員の対応品質を平準化させて、解約率の低下につなげましょう。
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