2024/11/30
MRRとは、毎月継続的に得られる収益のことです。SaaSのようなサブスクリプションビジネスにおいて重視されています。今回は、MRRとは何か、4つの種類と計算式、改善方法などについて解説します。MRRについて正しく理解し、ビジネスの安定や成長に役立てましょう。
MRRとは
MRR（Monthly Recurring Revenue）とは、毎月継続的に得られる収益のことです。日本語では「月次経常収益」や「月間経常収益」と呼ばれます。
MRRには、初期費用や追加購入費用など一時的に発生する収益は含まれません。あくまでも「毎月継続して発生する収益」であることがポイントです。
MRRは、サブスクリプション型のビジネスモデルが注目される中、事業の安定性や健全度合いを計測する指標として重視されている指標です。
ここでは、MRRと混同しやすい、ARRやNRRとの違いについて見ていきましょう。
ARRとMRRの違い
ARR（Annual Recurring Revenue）とは、毎年継続的に得られる収益のことです。Annualは「1年間の」という意味の英語で、ARRは日本語で「年間経常利益」と呼ばれます。
ARRが年ごと、MRRが月ごとに発生する収益です。MRRと同様、ARRには一時的に発生する収益は含まれません。MRRを12倍するとARRになります。
ARRは、事業の将来性や長期的な計画の検証などに用いられます。
NRRとMRRの違い
NRR（Net Revenue Retention）とは、お客様から得られたMRRをどの程度維持できているかを測る指標です。日本語では「売上維持率」と呼ばれ、お客様の継続率や離脱率を把握できます。
NRRが低い場合は、せっかく獲得したお客様が途中で解約してしまっているため、維持率を上げるための施策が必要です。
CMRRとMRRの違い
CMRR（Committed Monthly Recurring Revenue）は、未来の収益を見越して計算される「確約された毎月の定期収益」です。これに対して、MRRは現在の時点での毎月の定期収益を示します。CMRRは、将来の収益予測に基づいており、通常、契約が確定している顧客の継続的な収益や近い将来に追加される見込みの収益を含みますが、MRRはその時点で既に受け取っている定期収益に焦点を当てます。
CMRRは、ビジネスが今後どれだけ安定した収益を継続的に得られるかを示すための予測指標です。これに対してMRRは、現在の収益の健康状態や現状の収益基盤を示します。たとえば、今月新たに獲得した契約が来月から開始される場合、その契約の収益は今月のMRRには含まれませんがCMRRには反映されます。
このため、CMRRは未来の安定性を測る上で重要な指標となり、特に成長が見込まれるSaaS企業において、将来の売上見込みを把握するために利用されることが多いです。これに対し、MRRは現在の実際の収益状況を評価するために使われます。
ARPUとMRRの違い
ARPU（Average Revenue Per User、ユーザーあたりの平均収益）は、個々の顧客が月間に平均して支払う金額を示す指標です。これに対して、MRRは全顧客からの月間定期収益の合計を示します。つまり、ARPUは「1顧客あたり」の収益性を把握するための指標であり、MRRは全体の収益規模を示す指標です。
ARPUは、顧客ごとの支払金額を平均化したものなので、ユーザー数や契約プランの違いを考慮する際に役立ちます。たとえば、あるSaaS企業が50人の顧客から合計50万円のMRRを獲得している場合、ARPUは50万円 ÷ 50人 = 1万円となります。
一方、MRRは全顧客の月間収益の総和であり、顧客の数が増えるとMRRも増加する傾向がありますが、ARPUは個々の顧客の単価変動に基づく指標です。そのため、MRRが増加していても、ARPUが下がっている場合は、低単価の顧客が増えている可能性が考えられます。
MRRは企業全体の月次収益を測るのに適しており、ARPUは顧客単価や収益性を個別に把握するのに役立つため、これらを組み合わせて事業戦略を考えることが重要です。
MRRの種類と計算式
MRRには、さらに以下の4つの種類があります。
- New MRR（新規MRR）
- Churn MRR（解約MRR）
- Expansion MRR（アップグレードMRR）
- Downgrade MRR（ダウングレードMRR）
実際にMRRをビジネスの判断材料にする際は、これら4つの結果を複合的に検討することが大切です。
ここでは、それぞれのMRRの概要や計算式について解説します。
MRRの基本の計算式
MRR（Monthly Recurring Revenue、月次定期収益）は、ビジネスが毎月繰り返し得る収益を示す指標です。これは特にSaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）ビジネスやサブスクリプション型のサービスで非常に重要な指標です。MRRの計算を行うことで、企業が毎月安定的に得られる収益を把握し、ビジネスの安定性や成長性を評価することができます。
MRRの基本の計算式は以下のとおりです。
MRR = 1ヶ月間の顧客契約数 × 各契約の月額料金
この計算式により、すべての顧客契約から発生する収益を月次ベースで集計します。たとえば、月額5万円のサービスを提供している企業が20社の顧客を抱えている場合、MRRは以下のように計算されます。
MRR = 20社 × 5万円 = 100万円
このMRRの計算式には、新規に獲得した顧客からの収益や既存顧客からの解約（Churn）なども考慮されますが、基本のMRRは全顧客からの合計月次収益に焦点を当てます。このシンプルな計算式に基づき、ビジネスの現状の定期的な収益状況を把握できます。
また、MRRは将来の売上予測や成長のための目標設定、投資家への収益報告においても非常に重要な指標であり、事業運営に欠かせないものとなります。
New MRR（新規MRR）
New MRR（新規MRR）は、新たに獲得した顧客から生まれる毎月の定期収益を示します。基本のMRR（毎月の定期収益）は、すべての顧客から発生する月額ベースの収益を計算するものですが、New MRRはその中でも「新規に追加された収益」を表すのが特徴です。そのため、企業が新規顧客を獲得することでどれだけの収益を追加できているのかを正確に把握できます。
たとえば、今月新たに3社の顧客を獲得し、それぞれ月額5万円、7万円、10万円の契約を締結した場合、New MRRは合計で22万円となります。この数値は、企業の営業活動やマーケティングの効果を直接示すもので、事業成長の重要な指標となります。
たとえば、月額1万円の契約を30人が締結した場合、
New MRR = 1万円×30人=30万円
基本のMRR計算式との違いは、全顧客ではなく、新規顧客にフォーカスしている点にあります。これは、事業の新規成長を促進する上で特に重要な指標です。
Churn MRR（解約MRR）
Churn MRR（解約MRR）は、お客様がサービスを解約したことで失ったMRRのことです。
Churn MRRが小さいほど、事業の健全性が高いと判断できます。
Churn MRRは、以下の計算式で求められます。
Churn MRR＝契約していたプランの金額 × 解約したお客様の数
たとえば、月額1万円のプランを5人のお客様が解約した場合、Churn MRRは5万円です。
Expansion MRR（アップグレードMRR）
Expansion MRR（アップグレードMRR）は、アップセルやクロスセルなどによる追加収益を表す指標です。たとえば、あるお客様が1万円のプランから2万円のプランに変更した場合、前月よりもMRRが1万円増加します。
Expansion MRRが高いということは、お客様の満足度が高いと判断できます。
Expansion MRRの計算式は以下のとおりです。
Expansion MRR ＝ （当月の収益－前月の収益） × お客様の数
なお、収益やお客様の数については、アップセルやクロスセルを行ったお客様を対象にしてください。
Downgrade MRR（ダウングレードMRR）
Downgrade MRR（ダウングレードMRR）は、お客様が上位プランから下位プランへダウングレードしたことで失ったMRRです。たとえば、あるお客様が1万円のプランから5,000円のプランに変更した場合、前月よりもMRRが5,000円減少します。
Downgrade MRRが小さいほどお客様の満足度が高く、事業の健全性が高いと判断できます。
Expansion MRRの計算式は以下のとおりです。
Downgrade MRR ＝ （前月の収益－当月の収益） × お客様の数
Expansion MRRと同様に、収益やお客様の数についてはダウングレードしたお客様を対象にしましょう。
契約期間が複数ある場合
MRRを計算する際、契約期間が異なる顧客が存在する場合は、その期間を月単位に換算する必要があります。たとえば、1年間契約の顧客がいる場合、その顧客が支払う総額を12ヶ月で割って月額ベースの収益に直します。同様に、半年契約や四半期契約の場合でも、同様の方法で月次収益に変換します。
計算式は以下のとおりです。
MRR=（月額利用料×顧客数÷契約月数）×ユーザー数
具体的な例として、ある顧客が年間契約で120万円を支払う場合、
MRRは120万円 ÷ 12ヶ月 = 10万円
となります。このように、契約期間が複数ある場合でも収益を正確に月次ベースでの把握が重要です。
また、契約期間が長い顧客ほど、企業に安定した収益をもたらすため、これを考慮してビジネス戦略を立てることが有効です。MRRを算出する際は、単に現在の月額支払額だけでなく、契約の長期性や定期的な契約更新も視野に入れた計算が求められます。
MRR成長率
MRR成長率とは、一定期間内におけるMRRの増加率を示す指標で、事業の成長スピードを測るために重要な要素です。そのため、ビジネスがどれだけの速さで収益を伸ばしているかを視覚化できます。
MRR成長率の計算式は以下のとおりです。
MRR成長率 = （当月のMRR - 前月のMRR） ÷ 前月のMRR × 100
たとえば、前月のMRRが100万円で、今月のMRRが120万円に増加した場合、MRR成長率は（120万円 - 100万円） ÷ 100万円 × 100 = 20％となります。
この成長率を追跡すれば、マーケティング施策や営業活動が効果的に機能しているか、また解約やアップグレードがどの程度ビジネスに影響を与えているかを評価できます。継続的なMRR成長は、SaaSビジネスにおいて特に重要視されます。
MRRが重要視される理由
MRRがビジネスで重要視される理由は以下のとおりです。
- ビジネスの成長を確認することに役立つ
- 売上予測や事業計画の立案に役立つ
- SaaS Quick Ratioの分析に必要になる
- 第三者が会社を評価する際の判断材料になる
ここでは、それぞれの理由について解説します。
ビジネスの成長を確認することに役立つ
MRRは、サブスクリプションビジネスの成長率を確認する際に役立ちます。
サブスクリプションビジネスは、お客様が継続的に利用することによって成長していくビジネスです。そのため、その月の売上高のみを計算しても、成長率を正しく評価することは難しいでしょう。
MRRを算出することで、収益のうち何割が継続的に得られるものなのかがわかります。そして、MRRの推移を見ればビジネスの中期的な安定性や成長性を評価できます。
このように、MRRはサブスクリプションビジネスの成長性を評価するための重要な指標です。
売上予測や事業計画の立案に役立つ
MRRは、売上予測や事業計画の立案にも役立ちます。
MRRは単発の収益ではなく、毎月継続して発生する収益です。そのため、MRRに契約更新時の解約率（チャーンレート）を加味することで、今後1年間の売上を簡単に予測できます。
MRRから見込まれる今後の売上をもとに、キャッシュフローの予測や事業計画の立案にも役立てられます。
SaaS Quick Ratioの分析に必要になる
MRRは、SaaS Quick Ratioの分析に必要です。SaaS Quick RatioとはSaaSビジネスの成長性を測るための指標です。
MRRの増加分をMRRの減少分で割ることで、増加分と減少分の比率がわかります。MRRが1より大きければ、減少分よりも増加分の方が多いということです。一般に、SaaS Quick Ratioが4以上の場合、ビジネスの安定性や成長性が高いと判断されます。
SaaS Quick Ratioは、以下の計算式で求められます。
SaaS Quick Ratio（％）＝（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Churn MRR）
このように、SaaS Quick Ratioを算出するためには、各種MRRを求めることが必要です。
第三者が会社を評価する際の判断材料になる
MRRは、投資家をはじめとする第三者が会社を評価する際の判断材料になります。MRRをチェックすることで、事業のニーズや成長性などがわかるためです。
特に、MRRはSaaSビジネスの運用実績を表すため、投資判断の際に役立ちます。MRRの中でもどの種類に注目するかは投資家によってさまざまですが、創業時はNew MRR、成長期にはChurn MRRやExpansion MRR、Downgrade MRRが重視される傾向にあります。
【種類別】MRRの改善方法
MRRを算出した後は、より安定的に収益を上げるための改善策について考えることが大切です。ここでは、MRRの改善方法を種類別に解説します。
New MRRの改善方法
New MRRを改善する方法は、お客様の数を増やすことです。見込み客を増やす、コンバージョン率を上げるなどのマーケティング施策を講じましょう。
具体的には、ターゲティングを見直す、無料トライアルを用意して興味を持ってもらう、などの方法があります。
New MRRを改善する際は、コストに注意が必要です。新規のお客様の数を増やすためには、コストがかかります。コストに対して期待されるMRRが小さい場合、コストを回収できない可能性が高いです。効率よく新規のお客様を獲得する方法を検討する必要があります。
Churn MRRの改善方法
Churn MRRを改善する方法は、解約率を減らすことです。具体的には、以下のような方法が挙げられます。
- プラン内容を見直す
- 料金設定を再検討する
- カスタマーサービスに注力する
- お客様の意見を反映してサービスを改善する
解約理由を調査して改善につなげ、お客様満足度の向上を目指しましょう。
また、解約してしまったお客様に再度アプローチするのも1つの方法です。別のプランを提案する、新機能リリース時に案内するなどすることで、お客様に興味を持ってもらえる可能性があります。
Expansion MRRの改善方法
Expansion MRRを改善するためには、顧客単価を上げる必要があります。具体的な方法は以下のとおりです。
- 月額料金を引き上げる
- アップセルを提案し、上位プランに契約してもらう
- クロスセルを提案し、関連サービスやプランに契約してもらう
相場よりも月額料金が低い場合は、料金を引き上げて顧客単価を上げるという方法があります。ただし、むやみに値上げすることで解約率が増える可能性も否定できません。相場を考慮して値上げするか否かを検討しましょう。
また、アップセルやクロスセルを提案し、顧客単価を上げるのも効果的です。アップセルやクロスセルを成功させるためには、上位プランや関連サービスに契約する具体的なメリットを伝えることが大切です。
Downgrade MRRの改善方法
Downgrade MRRを改善するためには、プランのダウングレードを防ぎつつ、上位プランへの契約を促しましょう。
プランのダウングレードを防ぐためには、お客様がダウングレードを検討する理由を調査し、改善につなげましょう。また、サービスをうまく使いこなせていないケースもあるため、アフターフォローを強化するのも有効です。
上位プランの契約を促すためには、プランごとの違いや上位プランを契約するメリットを理解してもらうことが大切です。
MRRを活用する際の注意点
MRRをビジネスに役立てる際は、以下の点に注意しましょう。
- 値引きや無料期間に注意する
- 他の収益と分けて考える
- 支払い遅延も含めて計算する
ここでは、MRRを活用する際の3つの注意点について解説します。
値引きや無料期間に注意する
値引きや無料トライアルなどを行っている場合は、MRRの算出方法に注意が必要です。
たとえば、契約した初月は月額料金を無料にする、あるいは半額にするという場合、この月のMRRを求める際は該当の契約を含めないようにしましょう。これらは単発の収益であり、毎月継続して得られるものではないためです。
単純にプランの金額や契約数のみで算出すると、実際に得た収益とは異なる結果になってしまいます。実際に請求した金額をもとに、MRRを計算しましょう。
他の収益と分けて考える
MRRは、初期費用や買い切り型製品の売上など、スポット的に得られる収益とは分けて算出する必要があります。サブスクリプションサービスであれば、初期費用ではなく月額料金をもとに計算します。
同じお客様から得られた収益であっても、一時的なもの含めず、あくまでも毎月継続して発生する収益をもとに計算してください。
支払い遅延も含めて計算する
お客様からの支払いが遅れている場合は、基本的には遅延分も含めて計算しましょう。契約が続いている限りは、入金があったものとみなしてMRRを算出します。
ただし、支払い遅延が何ヶ月も続いて常態化してしまっている場合は、計算に含めない方がよい可能性があります。
また、「支払い遅延が半年続いたら強制解約」というように、遅延の常態化を防ぐためのルールを定めることが大切です。
MRRに類似・関連した指標
MRR（Monthly Recurring Revenue）は非常に重要な指標ですが、これと関連した他の指標もビジネスの健全性を評価する際に役立ちます。特にSaaSビジネスでは、複数の指標を組み合わせれば、より総合的な収益の評価が可能になるでしょう。
ARPA
ARPA（Average Revenue Per Account、アカウントあたりの平均収益）は、特定期間中の顧客アカウント1件あたりの平均収益を示す指標です。これは、ビジネスの単価戦略やアップセル・クロスセルの効果を評価する際に有効です。
ARPAの計算式は次の通りです。
ARPA = 総MRR ÷ 総顧客数
たとえば、MRRが300万円で顧客数が30社の場合、
ARPAは300万円 ÷ 30社 = 10万円
となります。この指標は、ビジネスが顧客ごとにどれだけの収益を上げているかを示します。顧客単価を上げる戦略や、どの顧客層が最も収益性が高いかを分析するのに役立つでしょう。
ASP
ASP（Average Selling Price、平均販売価格）は、商品やサービス1件あたりの平均販売価格を指します。これにより、価格設定戦略やマーケットポジションを評価する際に重要な情報を提供します。
ASPの計算式は以下のとおりです。
ASP = （特定期間の）MRR÷（特定期間の）新規獲得顧客数
ARPAが既存顧客からの収益を示すのに対して、ASPは新規契約や個々の販売活動の収益性を示すため、両方の指標を組み合わせて顧客獲得や契約更新戦略を調整することが重要です。
MRRを活用してビジネスの成長へつなげよう
MRRとは、毎月継続的に得られる収益のことです。サブスクリプション型のビジネスの安定性や成長性を判断する際に役立ちます。特に、SaaSビジネスの成長性を測るSaaS Quick Ratioを分析する際は、MRRを算出する必要があります。
MRRには4つの種類があるため、それぞれの特徴や計算式を理解し、総合的に分析できるようにしましょう。
MRRを改善するためには、サポート体制を強化し、お客様満足度を向上させることが効果的です。お客様からの問い合わせに迅速に対応できるようにするためには、サポートデスク向けのツールを活用するとよいでしょう。メール共有管理システム「メールディーラー」なら、メールへの対応状況を見える化し、二重対応を防止できます。
メールディーラーの特徴については下記ページで詳しく紹介しておりますので、ぜひご覧ください。
※本サイトに掲載されている情報は、株式会社ラクス（以下「当社」といいます）または協力会社が独自に調査したものであり、当社はその内容の正確性や完全性を保証するものではありません。
