自社サイト×1商品で売上を伸ばす、ECサイト「ルカコ」の取組みとは?

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今回は、自社サイトを中心に抱っこひもの収納カバーを製造・販売している、ルカコ 仙田さんのインタビューをお届けします。同社は、自社サイトでの販売をメインに位置付け、オープンから僅か1年8ヶ月で月商ギネス650万円を記録。扱う商品は1種類だけ。必然の施策だったブランディングと、お客様にとって有益な情報を発信することの重要性をヒシヒシと感じる取材となりました。
どうすれば大手ECモールに依存せず自社サイトへ集客し、売上を伸ばせるのか、自社サイトの運営にお悩みの方にオススメの内容です。

この記事のまとめ

  • 開業資金は5万円。ママさん1人で立ち上げたECサイト
  • 自分が当たり前だと感じている事でも、ベネフィットとしてきちんと提示する
  • 商品は1種類。認知度アップのために取り組んだこと

 

開業資金は5万円。子育てママが立ち上げたECサイト

まず、ルカコを始められた経緯からお伺いさせてください。

私が育児をする中で、かさばる抱っこひもを収納する便利なものが無くて実際に困ったから、というのがきっかけです。自分が使いやすいと思えるものを自作して使っていたのですが、子育てをするお母さんたちは同じように困っているんじゃないか、ということで、ママ友に紹介したらすごく喜ばれたんです!そこから口コミで拡がっていって、販売を始めました。

はじめは育児のかたわら、開業資金5万円で1人でスタートしました。自分で生地を仕入れて、まずは10個作る。それをECサイトへ作ってアップ。サイトも3ヶ月ほどかけてEストアーで構築しました。そこから5万円、10万円、20万円、という感じで少しずつ売上が増えていきました。そしてサイトをオープンしてから約半年後に、100万円を初めて突破したんです。

数字だけ伺っていると、すごく順調に成長されていますよね。
ただ、売上100万円が1人で対応可能な限界でした。ルカコの商品は仕入販売ではなく、100%内製の商品です。当時は、母に手伝ってもらいながら、1人で縫製していたので、注文数に生産が追い付かなくなってしまったんです。一度外注で依頼したこともあったのですが、コストも時間もかかる割に予想を下回る完成度だった為断ることにしました。
とにかく、売れたら作る、売れたら作る、その繰り返しでした。他にも、商品の撮影やサイト更新、受注処理、お問い合わせ対応、出荷などもありましたし、2歳になる子供の育児もしながら運営していました。もう、とにかく全てが限界で一番しんどい時期でした。

想像を絶する忙しさですね。
これは、さすがに無理だと思いました。非常に有難いことなんですが、売れ始めると発送が間に合わなくなるんです。ご注文をいただいてから、その日のうちに発送することができなくなりました。そこで、人を増やそうと思いスタッフを募集したところ、70名の応募があったんです。

なかなか人が取れない、という話をよく耳にするのですが、すごいですね!募集条件が良かったのですか?
時給などの条件ではなく、10~13時の時短勤務の条件が良かったのかと思います。私もそうだったのですが、小さな子供がいるお母さんって、働きたくても子供を幼稚園に送ってから帰ってくるまでの間しか時間が取れない、という方が多いんです。そうするとフルタイムは無理だし、その隙間時間で応募できる会社がなかなか無いんです。同じような境遇のお母さんがたくさん応募してくれて、当初は2〜3名にお願いしようと思っていたんですが、さすがに申し訳無くなって10名の方を採用しました。それが約1年前の14年1月ですね。

それから1年弱なんですか。すごいスピード感ですね。
毎日もっとやりたいことはたくさんあるのですが、今はとにかく必死で走っている、という感じです。ただ1年経って、お客様からのお問い合わせ対応や受注処理や発送は、私がいなくてもスタッフだけで対応してくれるようになってきたんです。本当に有難いですし、心強いです。

当社のメールディーラーもご利用下さっていて、ありがとうございます!今、1日どのくらいの件数のお問い合わせに対応されているんですか?
お電話でのお問い合わせも含めて、だいたい15件/日ぐらいですね。メールディーラーだと、どのメールを早く対応しないといけないのか、パッと分かるので返信までの時間も短くなりましたし、本当楽になりましたよ!

有難うございます。そう仰っていただけると、とても嬉しいです!
その分、私は、ルカコの商品の良さをお客様に伝わるようなコンテンツを沢山作ったり、ブログで情報を発信したり、サイトを改修したり、といろいろやるべき事や学ばなければいけない事がいま、山積みの状態です。欲張りなのかもしれませんが、とにかく時間が足りないです(笑)。

自分が当たり前だと感じている事でも、ベネフィットとしてきちんと提示する

ただ、先ほどのお話にも合った通り、売上の増加に比例して、業務量も増えていきますよね?すると、1つ1つの対応が遅れ始め、お客様からの評価が下がり、結果的にリピートに繋がらずお客様が離れる、というのが一番避けたい形だと思うのですが、ルカコさんの場合、繁忙期でも何がお客様を繋ぎとめていたとお考えですか?
やっぱり商品ですね。どれだけ忙しくても、商品を楽しみに待っていて下さるお客様には関係無いですし、だからこそ質を落としたものをお届けするわけにはいきませんでした。また、「なぜ、この商品がオススメなのか?」「どんなふうに役に立つのか?」「どんな方に使ってもらいたいのか?」というメッセージをサイト内に配置したり、お客様が紡いでくださった口コミによっても、お伝えできたのではと考えています。
「これは言わなくても分かるでしょう」ということほど、きちんとサイト内で表現するようにしています。自分たちの当たり前が、初めてサイトを訪れてくださったお客様には当たり前では無い、ということですね。これは常に意識していることです。

図2

※サイトには、動画を使った商品説明や「お客様から頂いた声」、「商品の選び方」など、初めて訪れたお客様にもわかりやすいようなコンテンツがたくさん配置されています。レイアウトの自由度が高い、自社サイトならではの工夫ですね。

商品は1種類。認知度アップのために取り組んだこと

生地の柄は常に100種類以上ありますが、扱っている商品はルカコ1種類で、取り扱い点数を増してロングテールを狙う、という設計の対極にいます。セット商品やお客様のご要望の多い関連商品の開発をスタートしていますが、現時点ではルカコの品質を維持することに重点を置きたいと考えています。

そうすると、重要なのは、ショップや商品のブランディングということでしょうか。
はい、ブランディングはとても重要だと考えています。勿論、大手企業のように豊富な資金は無い中で、いかにお客様に認知をしていただけるか。そもそもルカコの販売をスタートしたときには、同じカテゴリの市場で認知度の高い商品は無かったので、それなら「抱っこひものカバー=ルカコ」という、「ショップ名=商品名」という形で認知を高めていくべきだと考えました。
この商品自体、どういう名称なのか分からない状態だと、「抱っこひも 収納」と検索をしても、いろんな収納用品が検索結果に出てきて、お客様は求めている情報へ辿り着けないんですよね。それならば、「抱っこひもの収納」ではなくて、商品名やショップ名が覚えやすくてママ友にも紹介しやすい、「ルカコ」で統一しようと。いずれ、「抱っこひものカバー=ルカコ」、ということになれば、検索にも強くなるし、他社商品にも流れにくくなるだろうと考えました。

実際、認知度に変化は感じられていますか?
はい、認知度の変化という意味では、「お客様の声」というお客様からレビューをいただくページがあるのですが、その内容が少しずつ変化しています。たとえば、サイトオープン間もない頃に投稿していただいたお客様のレビューでは、「抱っこひものカバーが…」といった表記のものが多いのですが、最近のお客様のレビューでは、「ルカコの…」という表記が少しずつ記載されるようになってきていて、徐々にですが、お客様に認知していただけていると感じています。これは本当に嬉しいです!

図1

今後、どんな施策に取り組まれる予定ですか?
海外販売にチャレンジしたいですね。特に富裕層の多い、シンガポールや香港、台湾といったアジア圏向けの展開を考えています。ただ、いきなりシンガポールに出すのではなくて、ヨーロッパの展示会や販売イベントへ参加してヨーロッパでの販売実績を作った後に、アジア圏へ展開するイメージを持っています。そうなれば、「Made in JAPAN」に加え、ヨーロッパでも認められた、といった形で、また一段ブランド化ができるかもしれないなと。英語対応カートの構築や、現地の市場調査など、やることはたくさんあります。

有難うございました!また海外販売のチャレンジについても取材させてください!

今回インタビューにご協力いただいた、ルカコさんのECサイトはこちら!

問い合わせメールの共有・管理システム「メールディーラー」

この記事を書いた人

鈴木高俊

83年生まれ。広島県出身。法人向けクラウドサービスのプロモーションを担当しています。サンフレッチェ広島の森崎和幸選手とミキッチ選手が大好きです。


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